内衣学堂
内衣店销售难题如何解围
时间:2012-02-20 | 来源:本站 | 作者:都市恋人 | 点击:16183

销售情景1

夏天,顾客适合穿厚的模杯,但顾客说模杯太厚太热,又要达到模杯的效果,导购该怎么办?

错误回答

导购:不是很厚啊。

导购:那看薄的吧。

正确回答

导购:小姐,首先呢,我们要肯定的是厚薄不是天气决定的,而是由您的胸型来决定。您说是吧?内衣首先要穿得合适,依据您的胸型,最好穿厚的模杯。这样,小姐,你穿一下这两种不同的杯型,看看效果。(引导顾客去试穿)

 

销售情景2

导购建议顾客试穿文胸,可顾客就是不肯听从。导购该怎么办?

错误回答

导购:喜欢的话,可以试穿。

导购:这是我们的新款,欢迎试穿。

导购:这件也不错,试一下吧。

正确回答

导购:小姐,您真有眼光,这款文胸是我们刚出来的新款,卖得非常好!来,我给您介绍一下。这款文胸它采用……设计注重……对你而言具有……好处,非常受您这样的白领女性的欢迎。以您的胸型和气质,我认为你穿这样的文胸效果一定非常好。小姐,光我说好不行,最重要的是穿上身,看看效果,这边请……(拿着文胸去试衣间)

导购:(如果对方还是不动)小姐,我发现您好像不大愿意去试试效果。其实,您今天买不买这件文胸真的没关系,不过我确实是想帮您找一件让您合意的内衣。请问是不是我刚才的介绍有问题,还是您根本不喜欢这个款,您可以告诉我吗?谢谢您(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)

 

销售情景3

导购热情接待来店的顾客,顾客冷冷地回答:我随便看看。导购该怎么办?

错误回答

导购:没有关系,您随便看看吧。

导购:哦,好的,那您随便看看吧。

导购:您先看看,喜欢也可以试试。

正确回答

导购:是的,买东西一定要多了解和比较。没关系,您现在可以多看看,等到哪天想买的时候,就知道怎么帮自己挑一件最适合的文胸了。请问您一般比较喜欢的是哪一种款式?

导购:没关系,您现在买不买不重要,您可以先了解一下我们的品牌。我帮您介绍一下……请问,您一般喜欢穿什么效果的文胸?(转入询问顾客需求阶段)

 

销售情景4

你们这个牌子是新出来的吧,我怎么从来没有听说过呀。导购该怎么办?

错误回答

导购:是吗,我们店开了好几年了。

导购:是吗,我们在内衣界是很有名的。

导购:我们正在媒体上做广告。

导购:我们确实是新牌子,刚进市场。

正确回答

导购:小姐,您对内衣行业真是很了解啊,我们这个品牌其实做的时间也不短了,只不过今年年初公司才决定进入我们这个地区,所以以后还需要您多捧场,多照顾呀。我们的品牌是中国免检产品,我们有几个款式特别适合小姐您的胸型,我相信您一定会喜欢的。小姐,您这边请……(转向介绍文胸)

 

销售情景5

在介绍完文胸后,顾客试穿了几套,什么也不说,转身准备离开,导购该怎么办?

错误回答

导购:不送。

导购:这个上身效果很不错的。

导购:小姐稍等,还可以看看其他款。

导购:您是不是诚心买文胸啊。

正确回答

导购:小姐,请留步。请问是不是这几款您都不喜欢呀?还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我会立即改进的。真的,我是真心想为您服务的,您能告诉我您真正想找的是这样的款式吗?

 

销售情景6

顾客很喜欢某款文胸,可陪伴者说:我觉得一般或再去别处看看。导购该怎么办?

错误回答

导购:不会呀,我觉得挺好的。

导购:这是我们这里的主打款。

导购:怎么不好看呢,这个很有特色呀。

导购:甭管别人怎么说,您自己觉得怎么样。

正确回答

导购:(对陪伴者)小姐,能有您这样的朋友真好!请教一下,您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢?我们可以一起来帮她挑选一件最适合她的文胸。

导购:(对顾客)您有这样的朋友真好!(对陪伴者)请问这位小姐,您觉得什么地方让您感觉不好看呢?您可以告诉我,这样的话我们就可以一起帮您的朋友,找一件更适合她的文胸。

 

销售情景7

顾客试穿了也很满意,但一看到价格就不买了,导购该怎么办?

错误回答

导购:您穿起来真的很好看。

导购:要不您多买两件,我给您打点折。

导购:谢谢光临,请慢走(不耐烦的冷漠神情)!

正确回答

导购:这位小姐,您稍等一下,我发现您穿这种风格的文胸很好看,其实我们这里还有几款风格类似而且经济实惠的文胸,我拿给您看看,您买不买无所谓,反正您都来了,我帮您介绍一下吧。(找款式类似但价格稍低的款式继续做销售)

 

销售情景8

明明顾客很喜欢这个文胸,但还是要拼命杀价。导购该怎么办?

错误回答

导购:价格真的不能再优惠了。

导购:这个价格已经很便宜了。

正确回答

导购:小姐,您都是我们的老顾客啦,您也知道我们的定价一向都是实实在在的,所以,我刚才给您的价格真的是我们给老顾客的最低价格了,这一点请您多多包涵!其实文胸最重要的是您穿起来好,您说是吧?况且要碰到一件自己真正喜欢的文胸也不容易,过两天断码或者缺货,那就太可惜了。我现在就帮您包起来。(发出成交信号)

导购:小姐,这款文胸真的非常适合您,不穿在您的身上真的很可惜!并且我们确实也是真心实意地想卖给您这件文胸。但小姐,您也别为难我了,价格上我们确实已经给您最优惠了。这样吧,考虑到您是我们的老顾客,经常光顾我们店,我个人送您一件非常实用,而且很好搭配的赠品吧,您看这样成吗?我给您介绍一下这赠品……(转移关注焦点)

 

销售情景7

对面店里的文胸款式与你们的文胸款式几乎一模一样,且价格比你们低得多。导购该怎么办?

错误回答

导购:你不能只看价格,还要看面料和做工。

导购:那与我们不是一个档次的。

导购:我们这是品牌货,我们的文胸有保障。

导购:现在仿我们品牌的文胸很多。

正确回答

导购:上次有个顾客也跟我们说过这个问题,不过后来还是到我们这里来买了文胸,因为她发现……还是有很多不同的地方,并且穿在身上才可以感受到效果的差异,您先试试看,一试就会发现不一样的地方了。(引导试穿)

导购:是的,您刚才提到的这种情况我了解,不过还是要感谢您对我们的善意提醒。其实一件文胸除了款式设计、面料工艺等都会影响到价格,最主要的是文胸质量和您穿起来是否合身。如果一件文胸穿在身上不舒服,即使价格便宜,但穿不了几次,这样的文胸不是反而更贵吗?

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